ofo牽手芝麻信用，摩拜單車(chē)陷入選擇兩難

2017年，共享單車(chē)的戰(zhàn)火燒得更旺了。金沙江創(chuàng)投朱嘯虎預(yù)測(cè)的「共享單車(chē)將在3個(gè)月內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗」不僅沒(méi)有發(fā)生，整個(gè)市場(chǎng)的玩家也頻頻獲得融資，僅ofo和摩拜單車(chē)兩大巨頭就獲得了數(shù)億美元的新彈藥。

進(jìn)入新年以來(lái)，雙方在加速單車(chē)投放速度的同時(shí)，也頻頻發(fā)起免費(fèi)騎行活動(dòng)，來(lái)獲得更大的市場(chǎng)占有率。而就在雙方劍拔弩張之時(shí)，戰(zhàn)局又有了新的變化：ofo與芝麻信用最新達(dá)成戰(zhàn)略合作，上海用戶(hù)只需芝麻信用滿(mǎn)650分就可以免押金騎ofo小黃車(chē)。

直指摩拜大本營(yíng)，ofo打出了一擊重拳

自共享單車(chē)興起以來(lái)，上海一直是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。隨著今年共享單車(chē)企業(yè)的不斷加碼，上海市場(chǎng)單車(chē)投放數(shù)量很快將接近飽和。數(shù)據(jù)顯示，上海單車(chē)總投放量已超過(guò)45萬(wàn)輛，注冊(cè)用戶(hù)達(dá)到450萬(wàn)。而最近則有消息稱(chēng)，「因?yàn)榭紤]到上海中心城區(qū)共享單車(chē)停放點(diǎn)容量趨于飽和，幾大共享單車(chē)公司被要求暫停投放」。

公開(kāi)資料顯示，摩拜是最早進(jìn)入上海市場(chǎng)的共享單車(chē)，上海也一直是摩拜單車(chē)的大本營(yíng)，在上海市場(chǎng)摩拜單車(chē)可謂是注入了大量心血，這給后來(lái)的進(jìn)入者增加了不小的難度。

目前共享單車(chē)市場(chǎng)，無(wú)論是從融資規(guī)模還是車(chē)輛投放數(shù)量來(lái)看，ofo和摩拜都是共享單車(chē)行業(yè)絕對(duì)的領(lǐng)頭羊，雙方也呈現(xiàn)你追我趕的焦灼態(tài)勢(shì)。而兩家公司的產(chǎn)品差異性其實(shí)正在趨同：ofo推出智能鎖，摩拜變得更輕、造價(jià)更低，騎行起來(lái)更為舒適。兩者都在不斷尋找單車(chē)造價(jià)、運(yùn)營(yíng)成本和騎行舒適度的平衡點(diǎn)。

但摩拜的運(yùn)營(yíng)模式仍然比ofo更重，摩拜的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃是完全自己掌握供應(yīng)鏈生產(chǎn)，這需要摩拜投入大量資金用于自建工廠，單車(chē)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的折損、維修等，也需要更多成本來(lái)承擔(dān)。而ofo則選擇與飛鴿、鳳凰、富士達(dá)等10多家成熟的自行車(chē)廠合作量產(chǎn)。這也是ofo的擴(kuò)張速度遠(yuǎn)比摩拜要快的原因。

但在一個(gè)單車(chē)投放即將飽和的市場(chǎng)，單車(chē)造價(jià)成本可能不會(huì)再是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要影響因素，后來(lái)者其實(shí)機(jī)會(huì)并不多。但考慮到如今的上海擁有2500萬(wàn)左右市民，共享單車(chē)的投放雖然逐漸接近飽和，但仍有很大一部分市民沒(méi)有使用共享單車(chē)的服務(wù)，后來(lái)者仍不小的機(jī)會(huì)。

這種結(jié)果直接導(dǎo)致，ofo憑借更低造車(chē)成本快速擴(kuò)張的模型在上海很難行得通，所以ofo當(dāng)下的最好選擇是通過(guò)免押金撕開(kāi)一道口子，基于信用授權(quán)，讓用戶(hù)不用繳納押金就可以騎車(chē)。而當(dāng)新用戶(hù)面對(duì)299元押金的摩拜和免押金的ofo，即使兩家公司覆蓋率大致相當(dāng)，用戶(hù)們也會(huì)更傾向于選擇門(mén)檻更低的平臺(tái)。

跟與不跟，擺在摩拜前的是一道兩難選擇題

對(duì)摩拜來(lái)說(shuō)，ofo的免押金則可以稱(chēng)得上是致命一擊。擺在摩拜面前的其實(shí)就是兩種選擇，跟進(jìn)或者是不跟進(jìn)。但對(duì)摩拜來(lái)說(shuō)，這可能都不是一件好生意。

1）不跟進(jìn)：摩拜可能會(huì)失去未來(lái)

說(shuō)到底，共享單車(chē)領(lǐng)域的真正壁壘，不是GPS、也不是智能電子鎖，而是看誰(shuí)的供應(yīng)鏈能力強(qiáng)，能把單車(chē)投放得密度更大、范圍更廣。換言之，誰(shuí)投放的單車(chē)數(shù)量更多，占領(lǐng)的市場(chǎng)份額更多，未來(lái)具備的想象空間才會(huì)更大。

如今對(duì)摩拜來(lái)說(shuō)，最大威脅的對(duì)手有且只有ofo，從覆蓋城市、單車(chē)投放數(shù)量上綜合來(lái)看，摩拜大體上是落后于ofo的：摩拜最新覆蓋國(guó)內(nèi)32座城市、投放80萬(wàn)輛車(chē)，ofo最新覆蓋國(guó)內(nèi)41座城市，投放150萬(wàn)輛車(chē)。

隨著ofo和芝麻信用展開(kāi)合作，探索信用免押金模式的試水，競(jìng)爭(zhēng)天平將更加向ofo一方傾斜。原本ofo在擴(kuò)張速度和成本運(yùn)營(yíng)上就已領(lǐng)先于摩拜，再加上推出信用免押金，ofo將擁有遠(yuǎn)比摩拜更低的新用戶(hù)獲取門(mén)檻。

我們知道共享單車(chē)是一個(gè)高度開(kāi)放且同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，如今所有的玩家都在迅速的擴(kuò)張鋪量，但窗口期不可能一直存在，一旦某家平臺(tái)覆蓋密度滿(mǎn)足了大多數(shù)的用戶(hù)需求，后續(xù)再想進(jìn)入的成本將會(huì)是4~5倍，甚至10倍以上。這個(gè)時(shí)候，摩拜如果不選擇跟進(jìn)，那么ofo很可能將會(huì)復(fù)刻美團(tuán)當(dāng)年對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)形成的那種包圍圈。

2）跟進(jìn)：重資產(chǎn)模式會(huì)讓摩拜吞下苦果

正如前文所示，眼下的上海市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)度投放。對(duì)摩拜和ofo來(lái)說(shuō)，如何盡快覆蓋足以跑通財(cái)務(wù)模型的用戶(hù)量，可能是眼下的當(dāng)務(wù)之急。

市場(chǎng)投放即將飽和以及高成本，都決定著摩拜沒(méi)辦法像初期那樣通過(guò)繼續(xù)投放單車(chē)獲取新增用戶(hù)。跟進(jìn)ofo的免押金或許會(huì)是不得已的選擇。這樣摩拜可以將用戶(hù)獲取成本保持與ofo持平的水準(zhǔn)。但摩拜的模式，卻決定其推行免押金將面臨兩大難題。

對(duì)于此前已經(jīng)繳納299元的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是否可以退押金？如果可以，出現(xiàn)大規(guī)模退押金摩拜能否應(yīng)對(duì)，這甚至可能成為檢驗(yàn)?zāi)Π菅航鹗欠癜凑找?guī)定專(zhuān)款專(zhuān)用的試金石。如果不可以，那么已經(jīng)繳納了押金的用戶(hù)自然會(huì)有怨言，新用戶(hù)可以免費(fèi)騎車(chē)，老用戶(hù)卻不能退押金，不公平。

在擴(kuò)張速度已經(jīng)慢于ofo的情況下，高額押金帶來(lái)的利息收入對(duì)摩拜也同樣是一筆可觀的收入。目前摩拜還沒(méi)有找到可行的盈利模式，擴(kuò)張成本也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高，如果再少一部分收入，在這場(chǎng)拼規(guī)模和拼密度的戰(zhàn)爭(zhēng)很可能會(huì)就會(huì)處于下風(fēng)。

回歸商業(yè)本源，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看免押金會(huì)是新的趨勢(shì)

共享單車(chē)一開(kāi)始的商業(yè)模型，其實(shí)和租賃經(jīng)濟(jì)高度相似，通過(guò)獲取用戶(hù)押金，然后自產(chǎn)單車(chē)，并交給用戶(hù)使用，最后從中收取一定的租賃費(fèi)用。

我們可以簡(jiǎn)單算一筆賬，假設(shè)未來(lái)共享單車(chē)用戶(hù)量能到4億（參考滴滴現(xiàn)有的4億用戶(hù)量，更低使用門(mén)檻的共享單車(chē)用戶(hù)量達(dá)到同樣量級(jí)并非難事），根據(jù)騰訊科技早前的預(yù)估，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)大概需要投放2000萬(wàn)輛單車(chē)。

再以99元的押金計(jì)算，未來(lái)共享單車(chē)行業(yè)獲取的押金至少會(huì)有400億左右。再假設(shè)單車(chē)造價(jià)成本為500元，那么總計(jì)造車(chē)成本為100億。用押金總數(shù)減去總造車(chē)成本后，大約有300億元的資金，即使將這些資金存在銀行每年吃利息，也完全可以覆蓋企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。再加上，用戶(hù)騎行所產(chǎn)生的費(fèi)用，共享單車(chē)盈利似乎并不難。

但這個(gè)商業(yè)邏輯成立的關(guān)鍵在于，市場(chǎng)只有一家共享單車(chē)寡頭，并且還必須要覆蓋足夠海量的用戶(hù)。然而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致實(shí)際的投放量會(huì)遠(yuǎn)大于2000萬(wàn)這個(gè)數(shù)字。對(duì)共享單車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，更適合的商業(yè)模式可能是通過(guò)覆蓋更多的用戶(hù)、產(chǎn)生更多的充值消費(fèi)、提升單車(chē)使用率、降低城市后期運(yùn)維成本后最終實(shí)現(xiàn)盈利。

所以在摩拜和ofo早期的PR和流出的財(cái)務(wù)模型預(yù)測(cè)中，都把一輛單車(chē)一天的使用8次作為最重要的指標(biāo)。不過(guò)實(shí)際情況并不如意。由于無(wú)秩序的擴(kuò)張，兩家平臺(tái)都一定程度上呈現(xiàn)出用戶(hù)數(shù)量和投放車(chē)輛比例失衡的現(xiàn)象。

無(wú)序擴(kuò)張帶來(lái)的過(guò)度投放，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是一件好事，他們可以隨時(shí)隨地都有車(chē)可騎，但對(duì)于平臺(tái)而言，這卻意味著單車(chē)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。而缺少有效的調(diào)度和維護(hù)，更是加劇了這種資源浪費(fèi)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，由于高峰期的潮汐現(xiàn)象基本是單向流動(dòng)的，所以很多時(shí)候高峰期單車(chē)的有效利用次數(shù)只有1次，但如果平臺(tái)能及時(shí)的調(diào)度，一輛單車(chē)可能在一個(gè)高峰期完成3-4次騎行。

但即使平臺(tái)能夠有效的調(diào)度，憑借現(xiàn)有共享單車(chē)行業(yè)的用戶(hù)量，每輛單車(chē)一天完成8次騎行仍是一個(gè)很難完成的指標(biāo)。當(dāng)然目前，共享單車(chē)都在極力的推廣免費(fèi)騎行活動(dòng)，想要普及更多的用戶(hù)群，但高額押金仍然是一個(gè)不小的使用門(mén)檻。

免押金在「要盡可能擴(kuò)大用戶(hù)量」的背景下也時(shí)候應(yīng)運(yùn)而出了。事實(shí)上，押金對(duì)用戶(hù)約束力其實(shí)很有限，把押金去掉，換成其他征信體系，根據(jù)個(gè)人信用去用車(chē)，對(duì)共享單車(chē)企業(yè)的影響不會(huì)很大。而引入芝麻信用等信用評(píng)分機(jī)制，其實(shí)反而效果可能更佳?！府?dāng)損壞或者盜竊單車(chē)的用戶(hù)，不僅僅是被平臺(tái)懲罰，而有可能影響其未來(lái)的金融信用服務(wù)，那么就會(huì)帶來(lái)更有力的制衡?！?/p>

雖然諸如永安行這些后來(lái)的玩家早已推出了免押金，但無(wú)論是投放的單車(chē)數(shù)量還是市場(chǎng)影響力，他們都沒(méi)辦法同摩拜和ofo競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)角度來(lái)看，ofo推進(jìn)免押金這一步可以說(shuō)至關(guān)重要，這會(huì)將共享單車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)上升到一個(gè)新的層面。在初期仍需要培育用戶(hù)的時(shí)候，這或許是一條更適合共享單車(chē)行業(yè)的發(fā)展路徑。信用授權(quán)免押金，只是新競(jìng)爭(zhēng)階段的開(kāi)始。