淡季“掃樓”帶回過(guò)半營(yíng)業(yè)額

莆田建材家居業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷見成效

N本報(bào)記者 洪德木

核心提示：“五一”過(guò)后，莆田本地建材家居市場(chǎng)又恢復(fù)了往日平淡的常態(tài)，不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士林先生卻告訴記者，雖然市場(chǎng)處于平淡期，但自身經(jīng)營(yíng)的燈飾賣場(chǎng)生意依然很不錯(cuò)，“市場(chǎng)好的時(shí)候賣產(chǎn)品，市場(chǎng)淡的時(shí)候賣服務(wù)”，能夠出現(xiàn)不錯(cuò)業(yè)績(jī)的原因，林先生則是歸結(jié)于自己“走出去”的理念，把自身的產(chǎn)品以及商場(chǎng)的服務(wù)帶到消費(fèi)者的門前，讓顧客親身感受到商家真心誠(chéng)意的服務(wù)。

主動(dòng)出擊 業(yè)務(wù)員忙“掃樓”

林先生的同事目前正忙著“掃樓”——這里說(shuō)的“掃樓”可不是掃地，在建材家居業(yè)，業(yè)務(wù)員到每個(gè)小區(qū)每家每戶進(jìn)行實(shí)地拜訪的營(yíng)銷方式俗稱“掃樓”，以便于能夠在第一時(shí)間知道業(yè)主裝修進(jìn)度如何，需要什么樣的裝修產(chǎn)品，并且在后續(xù)的了解中加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)?！霸谌找婕ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，單純站在門店內(nèi)的業(yè)務(wù)員已經(jīng)很少了，家居建材產(chǎn)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化，如果產(chǎn)品品牌不是很突出，消費(fèi)者很難在第一次進(jìn)店之后就能夠詳細(xì)了解到產(chǎn)品的具體情況，因此，這就需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)地拜訪溝通，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)也把服務(wù)帶到客戶身邊，實(shí)現(xiàn)真正的精準(zhǔn)營(yíng)銷?！睂?duì)于在淡市當(dāng)中如何才能做出業(yè)績(jī)，林先生有自己的一套營(yíng)銷模式。采訪中，林先生指著一份銷售清單談到，在已經(jīng)銷售的產(chǎn)品中，至少有50%是通過(guò)這種模式成功銷售出去的。

記者走訪了多家家居建材門店后發(fā)現(xiàn)，不僅是燈飾產(chǎn)品，地板、衛(wèi)浴、窗簾等眾多產(chǎn)品也都在平淡的市場(chǎng)中加入了精準(zhǔn)營(yíng)銷的行列。在一家經(jīng)營(yíng)品牌地板的門店里，門店?duì)I銷總監(jiān)陳先生告訴記者，自從去年10月份開始，市場(chǎng)上出現(xiàn)的商家越來(lái)越多，各種品牌產(chǎn)品層出不窮，家居建材市場(chǎng)也因此出現(xiàn)了魚龍混雜的境況，低價(jià)促銷、消費(fèi)免單等各種營(yíng)銷方式也開始持續(xù)出現(xiàn)，這對(duì)于只做量而不打品牌的商家有一定優(yōu)勢(shì)，而具有產(chǎn)品品牌知名度的商家則會(huì)顯得被動(dòng)，成本較為高昂決定了價(jià)格無(wú)法降得太低，產(chǎn)品質(zhì)量又無(wú)法在第一時(shí)間就看得出來(lái)，“因此，走出去，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷是在這個(gè)時(shí)間段最為有利的營(yíng)銷方式”。陳總監(jiān)告訴記者，他經(jīng)營(yíng)的地板產(chǎn)品在同行業(yè)內(nèi)有極高的知名度，因此，在業(yè)務(wù)員跟客戶直接溝通的時(shí)候顯得特別容易，“只要有產(chǎn)品需求的消費(fèi)者，在多次拜訪之后，一般都會(huì)把單簽下來(lái)，雖然走出去比直接坐在門店里賣產(chǎn)品來(lái)得累，但從銷售效果來(lái)看，這種方式還是很值得長(zhǎng)期發(fā)展?！?/p>

在本地某大型商場(chǎng)內(nèi)，同樣是經(jīng)營(yíng)地板產(chǎn)品的林先生最近也“很忙”，用他的話說(shuō)是“忙著下鄉(xiāng)”，東莊、忠門、平海、靈川，一直奔波于沿海一帶。很多莆田本地人都在那里修建別墅，“正好是我們所代理的高端地板產(chǎn)品的消費(fèi)群體，需要親自下去登門拜訪”。采訪中，林先生介紹，他經(jīng)營(yíng)的門店里面的地板產(chǎn)品，有60%是通過(guò)這種方式銷售出去的。

細(xì)節(jié) 為消費(fèi)者量體裁衣最重要

當(dāng)然，每一種營(yíng)銷方式都有自身的優(yōu)勢(shì)與不足，靠業(yè)務(wù)員走出去進(jìn)行“一對(duì)一”的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)顯得不夠直觀，一些容易攜帶的小飾品還好，但像衛(wèi)浴、櫥柜等大物件則難以一件一件搬出去直接展示給消費(fèi)者，只能以產(chǎn)品圖冊(cè)展示以及業(yè)務(wù)員口頭闡述，“不如門店有氣氛”。家居業(yè)一位陳姓總監(jiān)說(shuō)，“走出去”的精準(zhǔn)營(yíng)銷是把產(chǎn)品帶在身上傳播出去，這對(duì)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力要求很高，成功與否很大程度上取決于業(yè)務(wù)員自身的推銷水平。即使產(chǎn)品的品牌口碑再好，但表達(dá)不清楚或者沒(méi)有突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度下降，造成交易單子流失，“這也是我們?cè)谡袠I(yè)務(wù)員的時(shí)候，對(duì)其自身的業(yè)務(wù)水平要求較為嚴(yán)格的原因之一?！?/p>

精準(zhǔn)營(yíng)銷需要準(zhǔn)備哪些“功課”？林先生說(shuō)，在“走出去”之前，需要對(duì)客戶的需求有所了解，包括客戶平常喜歡的裝修風(fēng)格，希望購(gòu)買產(chǎn)品的大致價(jià)位等有一個(gè)詳細(xì)的了解，才能做到為消費(fèi)者量體裁衣，“帶著消費(fèi)者心中所想要的產(chǎn)品資料過(guò)去，再加以有說(shuō)服力的勸說(shuō)，往往會(huì)事半功倍。”